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Leadgenerierung 2.0 – was Sie als Profi wissen sollten

12.07.2019, von Rita Schmidt
Den richtigen Lead Magneten finden
Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Lead Magneten optimal einsetzen. Bild: Olivier Le Moal - stock.adobe.com
Effektive Leadgenerierung B2B
Leadgenerierung als Startschuss für eine erfolgreiche Kundenbeziehung. Bild: Olivier Le Moal - stock.adobe.com
Überblick im Lead Management
Auch Lead Management braucht eine passende Strategie, um erfolgreich zu sein. Bild: peshkova - stock.adobe.com

Leadgenerierung im Jahre 2019. Weitaus mehr als der Einkauf zufälliger E-Mailadressen, die sich unter Umständen für meinen netten Newsletter interessieren. Die Zeiten der Billig-Import-Leads sind längst vorbei. Gebracht haben diese, bis auf genervte Kunden und überfüllte Spam-Ordner, wenig. Das Lead-Management wird kreativer, taktischer, klüger.

Sehen Sie die Leadgenerierung nicht als einzelnen, nervenaufreibenden Prozess einer langen Kette. Nehmen Sie die Chance wahr, das Thema als ganzheitliches Erlebnis für Sie und Ihren Kunden zu gestalten. Wie das genau geht, zeigen wir Ihnen in diesem Beitrag.

Das Thema Leadgenerierung ist für Sie komplettes Neuland? – Alle Grundlagen und Basics haben wir hier für Sie zusammengeschrieben.

Lead-Magneten ausfindig machen

Das Internet ist mittlerweile voll von Möglichkeiten zur Gewinnung neuer Kunden(daten). Diese Möglichkeiten nennen sich im Fachjargon Lead-Magneten. Man spricht von Inhalten, die Sie einem potentiellen Kunden, im Tausch seiner Kontaktinformationen, kostenlos anbieten. Oder einfach ausgedrückt: Sie ködern Ihren Nutzer mit einem Geschenk zum Tausch seiner Daten.

Lead-Magneten gibt es fast wie Sand am Meer. Hier nur einige Beispiele:

  • Checklisten: Fassen Sie für den User die wichtigsten Punkte eines Themas zusammen
  • Cheat Sheets: Geben Sie Ihren Lesern eine Richtlinie, zur Lösung eines bestimmten Problems
  • Toolkits: Listen Sie dem Leser die Werkzeuge zur Lösung seines Problems auf
  • Mind Maps: Bieten Sie einen guten Überblick über ein bestimmtes Thema
  • Statistiken: Liefern Sie Zahlen zu einem bestimmten Thema
  • Branchentrends: Geben Sie jährliche Informationen über Trends Ihrer Branche raus
  • Infografiken: Visualisieren Sie Sachverhalte zum besseren Verständnis
  • Lernvideos: Gestalten Sie ein Thema auf unterhaltsame Art und Weise
  • Webinare: Bieten Sie online Seminare an
  • E-Mail-Kurse: Zeigen Sie in mehreren Etappen wie ein bestimmtes Thema funktioniert
  • PDF-Dateien: Bieten Sie Ihre Blog-Posts auch als PDF an
  • Expertenmeinungen: Stellen Sie eine Sammlung der besten Tipps und Techniken zusammen
  • Quiz: Erstellen Sie ein unterhaltsames Quiz. Zur Auswertung muss der Interessent seine E-Mail-Adresse hinterlegen
  • Registrierung: Schaffen Sie einen exklusiven Bereich für registrierte Mitglieder auf Ihrer Homepage, bieten Sie dort Inhalte, die nur für Mitglieder zugänglich sind
  • GratisTrial: Schicken Sie dem Interessenten, gegen Abgabe seiner Adresse und E-Mail, Produktproben zu
  • Gutscheine: Bieten Sie Ihrem Interessenten einen Nachlass auf Ihre Produkte

Aus all diesen Beispielen können Sie erste Kontaktdaten gewinnen. Aber Vorsicht: gerade in der heutigen Zeit ist das Thema Daten sehr sensibel zu behandeln. Fragen Sie zuerst nur die aller nötigsten Daten ab. Name und E-Mailadresse reichen für den Anfang. Beachten Sie unbedingt die DSGVO und die Einrichtung eines Double-Opt-In-Prozesses.

Der Sprung nach oben

Wie bereits erwähnt liegt der Schlüssel zum Erfolg in einem ganzheitlichen Konzept. Der beste Köder bringt nichts, wenn er nicht auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt ist. Ob Sie Ihre Zielgruppe bis ins kleinste Detail verstehen und kennen, lässt sich einfach herausfinden:

Wenn sich Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht wie Omas frisch gebackene Plätzchen verkaufen, läuft irgendetwas schief.

Aber keine Panik! Der Sprung nach oben ist nicht allzu schwer. Er erfordert höchstens ein wenig Disziplin. Recherche ist das Wort, dass Sie sich nun ganz groß auf die Stirn schreiben sollten. Mit welchem Thema befasst sich Ihr Produkt? Suchen Sie den Begriff in einem allgemeinen Onlineshop und lassen die Ergebnisse auf sich wirken. Welche Produkte kommen bei den Kunden am besten an und warum? Schauen Sie sich die Produkte ausführlich an.

Nun kommt der wichtigste Teil: Die Rezensionen. Hören Sie die Kundenstimmen, die Ihre Konkurrenz überhört. Schauen Sie sich die besten und die schlechtesten Bewertungen des Produkts an. Welche Schwächen können Sie zu Ihren Stärken machen? In welche Richtung können Sie Ihr Produkt upgraden, damit es die Probleme unzufriedener User löst?

Genau hier beginnt übrigens auch das Lead-Management. Knüpfen Sie an den Problemen der Nutzer an und bieten Ihnen konkrete Lösungswege. Welche Infos sind von den Usern heiß gefragt? Tauchen irgendwo immer wieder dieselben Fragen auf? Machen Sie sich auf, in die Weiten der Foren und suchen nach Problemen, die Sie mit Ihrem Fachwissen lösen können.

Trick 17

Ebenfalls sehr hilfreich im Lead-Management ist ein eigener Blog. Schreiben Sie über User-relevante Themen und verlinken unter dem Blogbeitrag einen Lead-Magneten, der tiefer in das Thema eindringt. Hier eigenen sich zum Beispiel Statistiken, Cheat Sheets, Checklisten, Infografiken und E-Mail-Kurse. Ihrer Phantasie sind keine Grenzen gesetzt. Durch den Blog erhalten Sie zusätzlich organischen Traffic auf Ihrer Homepage, was Ihnen im Google-Ranking zu Gute kommt. Näheres dazu finden Sie in diesem Beitrag.

Sprung geschafft … und nun?

Glückwunsch! Sie haben Ihre ersten Leads generiert. Jetzt können Sie sich entspannt zurücklehnen und den Feierabend genießen. Halt. Stopp. Feierabend sollte in Sachen Kundenbindung nie eintreten.  

Die Leadgenerierung ist ein wundervoller Anfang für eine bezaubernde Beziehung aus Geben und Nehmen. Der Interessent hat Ihnen seine E-Mailadresse gegeben, Sie beschenkten Ihn mit seinem geforderten Content. Nun könnte man sagen, sind alle Beteiligten glücklich und zufrieden. Vorerst ja, langfristig wollen Sie sicher von Ihrem potentiellen Kunden profitieren und umgekehrt.

Zeigen Sie dem Interessenten, dass Sie für Ihn da sind. Seien Sie präsent. Doch Achtung: Auch hier ist höchste Präzession gefragt. Sind Sie zu aufdringlich, wird das den Kunden schnell abschrecken. Senden Sie Ihm 08/15 Content, wird er sich langweilen.

Auch, wenn es aufwendig ist: Setzen Sie auf personalisierte E-Mails. Ordnen Sie jeden Lead in seine persönliche Phase der Buyer’s Journey ein. Ein Interessent möchte anders behandelt werden als ein Neukunde, ein ab-und-zu-Kunde oder ein Stammkunde. Während Sie einem Interessenten besser kleine Häppchen ausspielen, wie beispielsweise Checklisten, Cheat Sheets und Toolkits, können Sie bei längerfristigen Kunden von Branchentrends, Statistiken, über E-Mailkurse, bis hin zu Webinaren und Gutscheinen experimentieren.

Mit ein wenig Fingerspitzengefühl, können Sie Ihren Leads noch ein paar wertvolle Daten entlocken. Aber treiben Sie es nicht auf die Spitze. Versetzten Sie sich immer in die Lage des Nutzers. Wie viel wären Sie, als Interessent oder Neukunde, bereit zu geben? Was wäre too much?

Achten Sie darauf, dass sich die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden die Waage hält. Frei nach dem Grundsatz: Geben und Nehmen.

Leadgenerierung im Jahre 2019…

…bietet uns erstaunlich viele Möglichkeiten, die sowohl User als auch Unternehmer begeistern. Mit ein wenig Taktik und Kreativität, erleben Sie große Erfolge in der Beschaffung neuer Kontakt- und Kundendaten.

Egal ob B2B oder B2C – Kunden erwarten von einem Unternehmen mittlerweile weitaus mehr als ein sauber aufgereihtes Produktangebot. Kunden möchten verstanden und emotional abgeholt werden. Dieser Prozess beginnt bereits im Lead-Management.

Ergründen Sie ihre Zielgruppe bis auf den Meeresboden und kreieren Sie Lead-Magneten, die Ihren Nutzern einen echten Mehrwert verschaffen. Seien Sie empathisch, aufmerksam und aktiv. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe verstanden haben, wird diese wie von selbst auf Sie zukommen.

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Wir haben schon mit vielen Industrieunternehmen zielorientierte Lead Kampagnen entwickelt und umgesetzt. Gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihre Leadgenerierung maximal auszuweiten. 

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